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Das perfekte Angebot

15/09/2015

Wir kennen das alle: Ein Kunde hat einen Auftrag für uns – und er will, dass wir ihm dafür einen Preis offerieren. Was uns natürlich sehr freut (auch wenn die Aufträge irgendwie immer im falschen Moment kommen, nämlich gleichzeitig – aber das ist ein anderes Thema). Also, ein Kunde hat einen Auftrag zu vergeben. Und den wollen wir natürlich. Und natürlich auch zu einem so guten Preis wie möglich. Wir wissen aber auch, dass unser wertvoller Kunde wahrscheinlich der werten Konkurrenz denselben Auftrag präsentiert. Und die will ihn natürlich auch. Und zwar zu einem so guten Preis wie möglich. Was nun? Die Qualität der eigenen Arbeit kann noch so gut sein – das Angebot bestimmt schliesslich, wer den Auftrag bekommt. Und ein gutes Angebot zu erstellen, das ist gar nicht so einfach wie man denkt. Denn es gibt viele Faktoren zu bedenken. Viele Fragen, die man sich stellen muss.

Die Form
Beginnen wir doch bei der einfachsten Frage: der Form. Im Prinzip ist ein Angebot ja nichts anderes als eine Rechnung. Eine potentielle Rechnung, versteht sich. Darum gilt für das perfekte Angebot, was auch für die perfekte Rechnung gilt: Sie braucht einen professionellen Briefkopf mit Ihrem Firmen-Namen und Ihrer Adresse, sowie Namen und Adressen des Empfängers. Ebenfalls wichtig: Eine fortlaufende Kennzahl sowie das Datum des Angebots. Und nicht zu vergessen – eine freundliche Begrüssung, ein Dankeschön an den Auftraggeber und eine nette Verabschiedung. So. Das war der einfache Teil. Nun zum Hauptteil: Eine detaillierte Aufstellung der offerierten Leistungen und deren veranschlagte Kosten. Klingt eigentlich ganz einfach, nicht? Ist es aber nicht. Die Probleme beginnen meist schon bei der Schätzung der offerierten Leistungen.

Die Leistung
Denn zuerst muss der Auftrag des Kunden auf berechenbare Einheiten heruntergebrochen werden. Das können Stunden sein, Worte, Zeichen oder was auch immer. Wie bitte, höre ich Sie fragen, was ist daran so schwierig? Stellen Sie sich vor, Sie sind Übersetzer. Ein idealer Kunde formuliert seinen Auftrag so: Ich brauche 500 Worte übersetzt für einen Beitrag auf unserer Webseite – und schickt den Original-Text gleich mit. Dieses Angebot ist schnell gemacht. In der Realität läuft es aber oft anders. Da kommt eine E-Mail der werten Kundschaft: Wir brauchen eine Übersetzung unserer Webseite. Was kostet das bei Ihnen? Na, fragen Sie sich jetzt vielleicht, woher soll ich das wissen? Ich weiss ja nicht, aus wie vielen Worten Ihre Webseite besteht! Entweder verlangen Sie nun genauere Angaben, was ich empfehlen würde – oder Sie scheuen sich davor den Kunden mit Rückfragen zu verärgern und nehmen die Sache selber in die Hand. Dazu müssten Sie tatsächlich hingehen und die Wörter zählen auf jeder einzelnen Seite der Webseite. Natürlich nicht von Hand, nein, wozu leben wir denn im 21. Jahrhundert: dafür gibt es heutzutage Apps und Add-Ons. Aber aufwändig ist es trotzdem. Und dieser Aufwand wird womöglich gar nicht entschädigt – nämlich dann, wenn das Angebot nicht passt. Darum: Wann immer es möglich ist, bitten Sie den Kunden um exakte Angaben zu seinem Auftrag. Es gibt Situationen und Bereiche, in denen das nicht möglich ist; dann empfehle ich, mit einem Stundenansatz zu arbeiten. Womit wir schon beim nächsten Punkt wären: Dem Zeit-Management.

Das Zeit-Management
Zeit ist Geld. Wenn Sie im Stundenansatz arbeiten, müssen Sie sich gut überlegen, wie viele Stunden Sie für einen Auftrag offerieren. Eine sehr gute Freundin von mir hat mir einmal folgenden Tipp gegeben: Rechne immer 20% zu deinen Schätzungen dazu. Wie bitte, hatte ich mich empört, das ist doch Betrug des Kunden! Geht doch nicht, so was! Ach, wie jung war ich damals. Aus meiner jahrelangen Erfahrung weiss ich mittlerweile, dass das keine Hinterhältigkeit ist, sondern purer Realismus: Alles dauert länger als man denkt. Ist wirklich so. Immer. Und darum ist es auch im Sinne des Kunden, den Aufwand realistisch abzuschätzen.
Das gilt übrigens auch in Sachen Zeit-Management. Ich setze lieber vorsichtige Liefertermine. Im schlimmsten Fall liefern Sie dann zu früh. Zu früh! Stellen Sie sich vor, wie gut das ankommt beim Kunden. Oder Sie nutzen die Zeit für Qualitätskontrolle – auch kein Minuspunkt für den Kunden, glauben Sie mir. Auch wenn die verehrte Kundschaft ihre Aufträge am liebsten sofort, wenn nicht schon gestern, erledigt hätte: Gute Kunden wissen Qualität zu schätzen und nehmen dafür lieber eine gewisse Wartezeit in Kauf. Und wenn ich sehe, dass ein Auftrag partout zeitlich nicht drin liegt, dann bin ich lieber ehrlich und gebe den Auftrag weiter. Auch das wissen die meisten Kunden zu schätzen – und die Kollegen sowieso. Vielleicht läuft es dafür ja dann einmal umgekehrt, und ein Kollege übergibt Ihnen einen Auftrag.

Der Preis
Und nun, wenn Sie ihren Aufwand geschätzt haben, kommen wir zum Schluss. Zum Grande Finale: dem Preis. Wenn Sie nicht schon über genug Erfahrung verfügen: recherchieren Sie. Fragen Sie Berufskollegen, holen Sie sich selber Angebote ein, suchen Sie relevante Berufsverbände und lesen Sie deren Statistiken. Auch wenn niemand gern über seinen Preis spricht, zumindest an Grössenordnungen können Sie sich gut orientieren. Achten Sie unbedingt darauf, den Preis ihrem Land angepasst zu halten: In der Schweiz sind die Ansätze zum Beispiel meist höher als in Deutschland; dafür haben Sie in der Schweiz auch erheblich höhere Lebenskosten. Rechnen Sie ihre Steuerabzüge mit ein, Ihre Ausgaben für Büro und Ausstattung, und nicht zuletzt Ihr finanzielles Risiko als Selbständige. Freiheit in allen Ehren – ihr Auftraggeber befreit sich mit dem Freelancer-Verhältnis von vielen finanziellen Verpflichtungen, inklusive der langfristigen Anstellung. Diese Verpflichtungen tragen Sie nun ganz allein. Vergessen Sie das nicht.

Darum gilt: Gehen Sie nicht zu tief mit Ihrem Preis. Verkaufen Sie ihr Talent nicht für zu wenig – Professionalität und Qualität sind etwas Wert. Viele unterschätzen Ihre eigene Kundschaft: die meisten wollen keine Dumping-Ware. Der Preis mag ein entscheidendes Kriterium sein, aber er ist nicht alles. Aber trotzdem dürfen Sie sich natürlich auch nicht überschätzen. Suchen Sie sich ein Preisniveau, das Ihrer Ausbildung und Ihren Erfahrungen entspricht. Vergessen Sie nicht, den Preis immer wieder anzupassen. Denn je mehr Erfahrung Sie zu bieten haben, desto mehr Qualität können Sie liefern – davon sollte nicht nur der Kunde profitieren.

Und ganz wichtig: Erarbeiten Sie jedes Angebot mit Sorgfalt. Nur dann wird sie perfekt.

Herzlich
Moneypenny


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