iStock_000053584724_small

Идеальная смета проекта

09/03/2016

Вы получили запрос о цене? Узнайте, как создать идеальную смету проекта и правильно рассчитать время, необходимое для предоставления услуг.

Каждый из нас сталкивался со следующей ситуацией: клиент предлагает интересную работу и хочет, чтобы бы мы предоставили ему смету проекта. Это прекрасный момент, который делает нас счастливыми (несмотря на то, что сейчас не самое подходящее время для нового проекта. Я имею в виду ситуацию, когда множество предложений работы поступает одновременно. Но это отдельная история…). Итак, клиент хочет дать нам работу. И мы, конечно же, хотим ее выполнить. И, безусловно, за самую хорошую цену. Но мы знаем, что наш высокочтимый клиент наверняка предложил эту же работу нескольким нашим конкурентам. И они тоже хотят получить эту работу. И готовы предложить хорошую цену. И что же? Вы можете безупречно выполнять свою работу, но будете ли вы получать заказы, зависит в первую очередь от вашего умения составлять сметы проектов. А составить хорошую смету проекта — не так уж и просто. Необходимо учесть множество факторов и задать множество вопросов.

Формальные требования
Начнем с самого простого — формальных требований к смете проекта. Или даже потенциальному счету. Все, что относится к идеальному счету, относится и к идеальной смете проекта: и у счета, и у сметы проекта должна быть профессиональная шапка с вашим именем (названием вашей компании) и вашим адресом, а также именем (названием компании) и адресом клиента. Также полезно указывать порядковый идентификационный номер и дату составления сметы проекта. И, пожалуйста, не забывайте о дружелюбном приветствии и паре слов благодарности, демонстрирующих хорошие манеры и уважительное отношение. С простой частью закончили. Перейдем к основной части сметы проекта — подробному списку предлагаемых услуг и (или) товаров и их сметной стоимости. Звучит просто, не правда ли? Но это не так. Проблемы обычно начинаются именно во время оценки стоимости выполнения работы.

Определение объема работ
Первое, что нужно сделать, — разбить предлагаемую клиентом работу на исчисляемые единицы. Это могут быть часы, слова или фотографии в зависимости от рода вашей деятельности. Вы наверняка скажете, что это не так уж и сложно. Хорошо. Представьте, что вы переводчик. Ваш идеальный клиент сформулирует описание работы примерно так: «Мне нужно перевести 500 слов с моего сайта. Целевая аудитория — поколение Миллениума. Исходный текст в приложении». В такой ситуации, признаю, оценить стоимость работы совсем не сложно. Но в реальной жизни клиенты обычно формулируют описание работы примерно так: «Привет! Нам нужно перевести сайт. Сколько это будет стоить? С уважением, ваш клиент». И вот теперь вы, наверное, подумаете: «Откуда же мне знать?» И действительно, откуда вам знать, сколько слов содержится в тексте сайта? Теперь вы либо попросите у клиента более подробное описание работы (что я рекомендую), либо по какой-то непонятной причине постараетесь избежать дополнительных вопросов и начнете считать слова сами. На каждой странице сайта. Конечно, не совсем сами, вы наверняка используете для этого какое-нибудь приложение. Но все же вы потратите на подсчет слов время. Время, которое будет или не будет оплачено в зависимости от того, как будет воспринята ваша смета проекта. Именно поэтому я вам настоятельно рекомендую просить у клиента подробное описание работы. Если это невозможно, я советую выбирать почасовую оплату труда. И мы переходим к следующему пункту — управлению временем.

Управление временем
Время — деньги. Если вы работаете за почасовую ставку, вы должны заранее называть клиенту количество часов, необходимое для выполнения работы. Как-то давно одна моя хорошая подруга посоветовала мне всегда прибавлять 20 % к предполагаемому времени. Я была возмущена. «Это ведь жульничество! — негодовала я. — Я никогда не буду так поступать!» Как же молода и глупа я была. После многих лет работы я поняла, насколько права была моя подруга. Все занимает больше времени, чем вы думаете. Всегда. А ведь клиенту очень важна объективная оценка времени, которое понадобится для выполнения работы.
Это справедливо и для управления временем в целом. Будьте осторожны, называя день сдачи готовой работы. Стоит называть самым ранним сроком день, когда вы сможете закончить работу в наихудшем случае. И если вы закончите раньше — отлично! Представьте, как это впечатлит вашего клиента. Вы также сможете использовать оставшееся время для проверки качества выполненной работы, что, поверьте, немаловажно для клиента. И несмотря на то, что большинство клиентов хочет, чтобы работа была сделана как можно быстрее, прямо сейчас, если не вчера, хорошие клиенты ценят качество и могут подождать какое-то время. Но если вы понимаете, что у вас совершенно нет времени на выполнение предлагаемой работы, вам следует честно это признать и позволить выполнить ее одному из своих коллег. Большинство клиентов оценят такую честность. И, кто знает, возможно, однажды вам достанется работа, на которую не хватит времени у одного из ваших коллег.

Определение цены
Теперь, когда вы оценили усилия, которые вам придется приложить для выполнения предлагаемой работы, перейдем к самому главному — цене. Если вы недостаточно опытны, чтобы определить цену самостоятельно, проведите исследование. Поспрашивайте у коллег, сами запросите несколько смет подобных проектов, найдите профессиональные ассоциации и проверьте их статистку. Никто не любит говорить о ценах, но вы, по крайней мере, сможете определить диапазон цен, на который вам следует ориентироваться. Не забудьте адаптировать цену к условиям страны, в которой живете. В Швейцарии, например, ставки выше, чем в других европейских странах, но и стоимость жизни в Швейцарии намного выше, чем в большинстве других стран. Учтите налоги, расходы на арендную плату и оборудование. И не забудьте о финансовых рисках, которые вы несете как фрилансер. Ведь ваш клиент не берет на себя никаких обязательств перед вами, таких как гарантия долгосрочной работы, например. Теперь только вы сами несете перед собой подобные обязательства. Не забывайте об этом и учитывайте это при определении цены.

Таким образом, цена не должна быть слишком низкой. Не продавайте свои таланты за бесценок. Качество и профессионализм дорогого стоят. Большинство из нас недооценивает своих клиентов, полагая, что они ищут исключительно дешевые продукты. Цена — важный фактор, но не единственный и не всегда первостепенный.
Тем не менее переоценивать себя тоже не стоит. Найдите уровень цен, соответствующий вашим навыкам и опыту. И не забывайте постоянно пересматривать свои расценки. Ведь чем больше у вас опыта, тем выше качество выполняемой вами работы. И вы, и ваши клиенты должны извлекать из этого пользу.

И последнее, но тем не менее важное: будьте предельно внимательны при составлении смет проектов. Только так вы добьетесь их идеальности.

С уважением,
Манипенни


Также интересно: