«Плати сколько хочешь»: риск или гарантия справедливой цены?

«Плати сколько хочешь»: риск или гарантия справедливой цены?

28/10/2016

Нахождение правильной стратегии ценообразования — важный аспект развития любого бизнеса. Решение этой задачи имеет особенно большое значение для владельцев малых предприятий и фрилансеров, которым приходится соперничать с более крупными конкурентами. А что если существует простой способ решения вопроса ценообразования? Представляю вашему вниманию модель ценообразования «Плати сколько хочешь».

Что представляет собой модель ценообразования «Плати сколько хочешь»?

В действительности концепция «Плати сколько хочешь» или «Плати сколько пожелаешь» далеко не нова. Прием чаевых — классический пример ценообразования, в котором участвует как продавец, так и покупатель. Плата чаевых позволяет покупателям платить за услугу столько, сколько она стоит по их мнению. Не больше и не меньше. При условии, конечно, что чаевые являются бонусом. В большинстве стран существуют правила в отношении размера чаевых, который обычно выражается в проценте от общей суммы чека. В случае использования модели ценообразования «Плати сколько хочешь» покупатели сами решают, какую сумму они в итоге уплачивают. Звучит рискованно, не так ли? Но поверьте: применение модели «Плати сколько хочешь» приносит намного более хорошие результаты, чем вы можете себе представить.

 

История компании Humble Bundle

Рассмотрим, к примеру, историю компании Humble Bundle, которая запустила цифровой магазин видеоигр и всегда придерживалась модели «Плати сколько хочешь». Покупатели магазина выбирают любой набор игр, самостоятельно устанавливают цену и начинают играть. Компания Humble Bundle заработала миллионы долларов (из заработанных средств в 2015 году компания передала 65 миллионов долларов благотворительным организациям США). Многие музыканты, художники и владельцы ресторанов по всему миру выбрали модель «Плати сколько хочешь». И не жалеют о своем выборе. Даже наоборот, большинство из них говорят, что с началом применения модели «Плати сколько хочешь» у них выросли продажи и стало больше удовлетворенных и постоянных клиентов.

Исследование механизма совместного установления цены продавцом и покупателем

Исследователи из Франкфуртского университета (Германия), изучавшие в 2008 году результаты применения модели «Плати сколько хочешь», заключили, что «по сравнению с базовыми доходами доходы от продажи двух из трех продуктов изучаемых категорий были выше при применении модели „Плати сколько хочешь“». В действительности 2 компании из 3 работают лучше, когда позволяют клиентам самостоятельно устанавливать цены. Не было выявлено ни одного случая, когда бы покупатель ничего не заплатил. Суммы, которые уплачивали покупатели, зависели от субъективной цены, которую клиенты присваивали продуктам в зависимости от своего дохода, удовлетворенности продуктом, осведомленности о его реальной стоимости и взглядов на справедливость. Чем выше цена продукта на внутреннем рынке и доход покупателя, чем больше у него развито чувство справедливости и чем больше степень удовлетворенности продуктом, тем больше покупатель платил. Единственной категорией бизнеса, в которой модель «Плати сколько хочешь» не принесла положительных результатов, стал кинотеатр: клиенты считали, что обычная цена билета в кинотеатр слишком высока, поэтому платили меньше, чем если бы цена была установлена продавцом.

Преимущества модели «Плати сколько хочешь»

Применение модели «Плати сколько хочешь» не приводит к бесплатному предоставлению товаров или услуг. Во многих случаях применение такой модели может оказаться выгодным. Вы должны быть полностью уверены в своей работе, чтобы предлагать услуги или продукты на условиях, когда клиент может ничего и не заплатить. Предложение услуги по цене, зависящей исключительно от удовлетворенности клиента, является в действительности гарантией удовлетворенности клиента. Применение модели «Плати сколько хочешь» не означает непременное снижение цены услуг/товаров, но ведет к увеличению числа покупок. Клиенты покупают больше и быстрее, если могут контролировать цену. Дополнительным преимуществом модели «Плати сколько хочешь» и других моделей совместного установления цены продавцом и покупателем является повышение уровня лояльности покупателей.

«Плати сколько хочешь» = «Плати сколько можешь»?

Для многих модель «Плати сколько хочешь» — мост от жестокого мира меритократического капитализма к более справедливому демократическому обществу, где цены устанавливаются с учетом зарплат людей. Использование модели «Плати сколько хочешь» дает возможность каждому приобретать любимые альбомы, обедать в ресторанах и пользоваться услугами такси. С другой стороны, использование модели подразумевает уважительное отношение людей друг к другу: плата за продукт означает уважение потребностей и заслуг производителя. До настоящего времени модель «Плати сколько хочешь» использовалась только в очень узком кругу сфер. Пока сложно говорить, что будет, если все станут применять такую модель.

Недостатки модели «Плати сколько хочешь»

У предоставления клиентам полного контроля над ценами, безусловно, есть недостатки. Один из самых очевидных — потеря контроля над прибылью. Хотя исследование и опыт определенных компаний доказывают обратное, риск остаться без прибыли все равно существует. Плюс невозможность планирования прибыли. Если вы никогда не знаете, сколько в действительности заработаете, вам будет сложно строить какие-либо планы. Мой совет всем, кто хочет попробовать внедрить модель «Плати сколько хочешь»: предлагайте цену и позволяйте клиенту выбирать, сколько он хочет заплатить. И если кто-либо платит меньше ожидаемой суммы или не платит вообще, вежливо осведомляйтесь о причине. Так вы сможете избегать ошибок в будущем.

В заключении хочу сказать: будьте смелыми и экспериментируйте с новыми моделями ценообразования! Будущее зависит от вас!

С уважением,

Манипенни

 


Также интересно:


PCI DSS Merchant Compliance Certificate